• La 12.ª edición del True-Luxury Global Consumer Insights de BCG muestra un mercado que recupera el crecimiento, con una pirámide de consumidores más equilibrada, factores de compra en evolución y la IA generativa ya integrada en los hábitos de consumo.

El mercado del lujo personal ha recuperado su senda de crecimiento, según la 12.ª edición del estudio True-Luxury Global Consumer Insights de Boston Consulting Group (BCG) y Altagamma, prestigiosa fundación que reúne a empresas culturales y creativas italianas de alta gama. La investigación, basada en una encuesta a más de 10.000 consumidores en 11 mercados globales[1], entre ellos Brasil, confirma que el sector crece bajo un modelo más equilibrado y resistente. El trabajo se basa en el análisis de 26 categorías de productos en 7 sectores: moda, mobiliario de diseño, joyería, gastronomía, hotelería, automóviles y yates.

Es así que el informe prevé que se producirá un crecimiento del 2–5% para el año fiscal 2026, y se acelerará al 4–7% para 2029. De todas maneras, las preguntas que guían la edición de 2026 van más allá de qué tan rápido crece el mercado: quién lo impulsa, por qué compran los consumidores y cómo la inteligencia artificial está reconfigurando las reglas del juego.

“Luego de un periodo de reajuste, vemos que el lujo retoma sendas de crecimiento, pero sobre una base más sólida y equilibrada. El próximo ciclo de crecimiento estará impulsado por una pirámide de consumidores más equilibrada, relaciones más profundas y menos superficiales con los clientes, un mayor gasto en experiencias y estilo de vida, y un aumento de los compradores”, destacó Alfonso Astudillo, Managing Director and Partner de BCG.

Quién impulsa el crecimiento: una pirámide más equilibrada

El segmento de nivel superior (Top Tier), que agrupa a consumidores que gastan más de 50.000 euros anuales en bienes y experiencias de lujo (420.000 euros en promedio), creció a una tasa anual compuesta de más del 8% entre 2015 y 2025, aumentando su participación en el gasto total en lujo del 14% al 24%. Este es el segmento más resistente de la pirámide, estructuralmente indiferente a los ciclos macroeconómicos. El segmento Absolute (entre 5.000 euros y 50.000 euros anuales) mantuvo un crecimiento constante de más del 3% durante el mismo periodo.

Sin embargo, la señal más esperada tiene que ver con el segmento aspiracional, aquellos consumidores que adquieren productos de lujo más bien para reflejar el estilo de vida que desea tener y no el que tienen actualmente, y han sido el origen de casi toda la volatilidad del mercado en los últimos años. Los datos de 2026 apuntan a un cambio de tendencia: más del 75% de los aspiracionales espera que su gasto en lujo se mantenga estable o aumente en los próximos 18 meses, y su deseo neto de compra mejoró en 7 puntos porcentuales en comparación con 2025.

Por ende, la participación de los consumidores aspiracionales en el gasto total en lujo pasará de 70% en 2016 a 50% en el próximo ciclo, quedando más equilibrada con el segmento de gama alta (top tier) y el consumidor absolute. La combinación de consumidores cambiará hacia una división de aproximadamente 50-50 entre el nivel superior y los aspiracionales.

Además, los compradores de una sola vez disminuirán del 60% al 40%, lo que refleja un cambio estructural en la base de clientes, siendo el desafío para las marcas la retención más que la adquisición de clientes. De la misma manera, las ventas transfronterizas, históricamente impulsadas por el gasto turístico, caerán del 50% a menos del 30%, a medida que las compras nacionales impulsadas por la riqueza local se conviertan en el motor estructural de la demanda.

Nuevas motivaciones de compra

Las prioridades de los consumidores han cambiado profundamente:

  • Valores intrínsecos del producto: el estatus, el reconocimiento y el deseo de ser visto han caído al fondo de las prioridades. Los clientes ahora buscan autorecompensa, tiempo, bienestar y calidad.
  • Adiós a los logotipos: la visibilidad del logotipo quedó en el último lugar como motivador de compra. La era de la señalización de marca evidente como indicador de estatus está llegando a su fin estructural.
  • Menos dependencia del Director Creativo: el 56% de los consumidores globales no sabe quién diseña las marcas que compra. Esto solo importa en el segmento más alto (Top Tier).
  • Rechazo a precios injustificados: el 70% de los clientes (tanto aspiracionales como de alto nivel) decidió no comprar algún producto en el último año debido a precios percibidos como injustificados. De ellos, la mitad migró a la competencia o a otra gama de la misma marca.

“Estas cuatro conclusiones claras muestran que, en comparación con una década atrás, el foco en la ostentación y los valores exteriores del lujo tienen receptividad en un público cada vez más reducido. Ha aumentado el valor intrínseco del producto”, agregó Astudillo.

La consolidación de la inteligencia artificial

La IA y la IA generativa ya forman parte del hábito diario del consumidor de lujo. El 90% de los clientes las utiliza con regularidad y el 80% las usa específicamente para buscar información o recomendaciones de lujo. A su vez, los consumidores confían en la IA el doble que en las redes sociales o los influencers, percibiéndola como una fuente más neutral.

Esto produce que el 62% ya espera que las marcas integren la IA generativa en contextos de atención al cliente, como la creación de contenido y canales de venta personalizada. Paradójicamente, a pesar de la tendencia del consumidor, el 60% de las empresas de moda y lujo se encuentran estancadas o en fases muy tempranas de madurez tecnológica.

[1] Italia, Francia, Reino Unido, EE. UU., China, Japón, Corea del Sur, Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos, Brasil, India.